Первое впечатление о компании формируется у клиента за первые несколько минут разговора с ее представителем. Большая часть таких разговоров происходит по телефону. Во время телефонного разговора, представитель компании должен произвести хорошее впечатление на клиента и добиться его расположения, чтобы клиент остановил свой выбор именно на этой компании. Ведь если неправильно начать выстраивать разговор с потенциальным клиентом, то он может не заинтересоваться Вашей компанией и воспользоваться предложением другой.
Чтобы заинтересовать клиента и не испортить первое впечатление о компании, необходимо знать основные моменты, которые помогают правильно выстраивать диалог с клиентом или заказчиком.
Основные правила телефонных переговоров с клиентами и заказчиками
Сотрудники, которые взаимодействуют с клиентами компании, во время телефонных переговоров, обязаны владеть основными правилами и навыками общения. Такие навыки включают в себя общие положения, связанные с этикой делового общения и умением правильно выстраивать деловые коммуникации. Это необходимо для того, чтобы заинтересовать клиента и побудить его воспользоваться определенными предложениями компании.
Рассмотрим подробнее две самых распространенных ситуации, которые происходят при взаимодействии с клиентом или заказчиком по телефону.
Ситуация № 1. Клиент или заказчик самостоятельно совершает звонок в компанию
Когда клиент или заказчик сам звонит в компанию – это означает, что он заинтересовался предлагаемой продукцией компании и заинтересован в ее приобретении. Так же клиент, заказчик может совершать звонок в компанию после того, как совершил покупку, особенно, если у него возникли какие-либо вопросы, связанные с приобретенной продукцией компании.
В таком случае телефонные переговоры следует вести по такой схеме:
1. Приветствие
Приветствие – это самый важный пункт, с которого начинается практически любой разговор или деловое общение.
2. Представление
После приветствия обязательно представьтесь клиенту или заказчику. Сотрудник, к которому можно обращаться по имени или имени и отчеству, вызывает гораздо больше доверия у клиента, чем сотрудник, пожелавший остаться анонимным. При этом, обязательно узнайте, как Вы можете обращаться к потенциальному клиенту или заказчику. Другими словами, уточните его имя, отчество и фамилию.
3. Цель звонка
После того, как Вы выяснили имя клиента, необходимо установить основную цель его звонка в компанию.
4. Решение вопроса
После того, как Вы выяснили у клиента или заказчика, с какой целью он совершил звонок в компанию, постарайтесь по возможности решить его проблемы. К примеру, если клиент звонит с целью уточнить подробную информацию о продукции компании, то Вы должны ее ему преподнести так, чтобы он согласился совершить покупку. Если же клиент ранее приобретал продукцию компании и у него возникли с ней трудности. В этом случае, Вы должны быть готовы к тому, что Вам придется найти наиболее подходящие способы решения возникшей у него проблемы с продукцией компании.
5. Попрощайтесь
Обязательно, в завершении телефонного разговора попрощайтесь с клиентом или заказчиком и поблагодарите его за звонок.
Если Вы пообещали клиенту перезвонить в определенное время, обязательно сделайте это именно в оговоренное заранее время.
Ситуация № 2. Телефонный звонок совершает сотрудник компании
Такие звонки осуществлять гораздо сложнее и к ним нужна определенная подготовка, именно потому, что в данной ситуации Вы должны заинтересовать клиента практически сразу, чтобы он не сбросил звонок и не отключил свой телефон. Ведь таким звонком Вы можете его отвлекать от работы или от каких-либо наиболее важных дел.
В таком случае телефонные переговоры следует вести по такой схеме:
1. Подтвердите или уточните личность клиента или заказчика
Вполне возможно клиент или заказчик попал в Вашу базу совершенно случайно, другими словами, не оставлял никакой определенной заявки.
2. Уточните, удобно ли в это время клиенту или заказчику с Вами разговаривать
Обязательно уточняйте у потенциального клиента во время телефонных переговоров, удобно ли ему с Вами общаться и не отвлекаете ли Вы его от дел. Таким образом, эти действия помогут Вам расположить к себе клиента.
3. Представьтесь
После того, как Вы выяснили у клиента, что ему удобно с Вами разговаривать, обязательно представьтесь ему. Сотрудник, к которому можно обращаться по имени или имени и отчеству, вызывает гораздо больше доверия у клиента, чем сотрудник, пожелавший остаться анонимным.
4. Цель звонка
После того, как Вы представились потенциальному клиенту или заказчику, необходимо озвучить ему основную цель своего звонка.
5. Договоритесь о встрече
Если специфика работы компании включает в себя непосредственные встречи с потенциальными клиентами или заказчиками, с целью заключить деловое соглашение, то обязательно договаривайтесь с ним о личной встрече.
6. Попрощайтесь
Обязательно в завершении телефонного разговора попрощайтесь с клиентом или заказчиком и поблагодарите его за уделенное время.
Придерживаясь этих правил общения и рекомендаций, Вы сможете заинтересовать потенциального клиента или заказчика, выстроить правильный деловой разговор и убедить его совершить покупку.
Желаем Вам удачи и успехов во время деловых переговоров!
Если Вам понравилась данная статья, обязательно поделитесь ей с друзьями в социальных сетях.